做一个「样品跟进」Accio Skill（2026）

一、样品跟进为什么值得做成 Skill

样品阶段烧掉的，往往不是那一两百美元运费，而是规格漂浮带来的返工、仓库「先寄再改」的纠纷，以及业务员在 Messenger 里把免费承诺随口说死、事后截图无法收回。工厂常见的坏循环是：询盘分级还没站稳，样品条件已经在聊天里散落成三四种说法；主管问「这单到底收不收费」，谁也指不出版本号。

把样品跟进做成 Accio Work 可上传包，是为了让白班与夜班共用同一套刹车：先抽事实，再判收费路径，再列冻结字段，最后才允许人按发送。Agent 可以起草英文条件稿，但发送键、费用数字、停损升级必须留在人手里。

和相邻能力的边界要写进团队习惯：K05 询盘分级只回答「谁先占用人工」；K02 四要素回复服务首复缺口与长草稿；样品谈判开始后，改跑本包的条件稿与冻结清单。公司级「押金怎么写、可抵扣怎么写、政策条款骨架」请直接打开 阿里国际站 B2B 样品政策，本教程教的是单次询盘怎么用 Skill 跟进，不把百科条款整段搬进聊天。

若你还没上传过任何 Skill，建议先读 K01：Skill 是什么，弄清 zip 外壳与挂 Agent 的基本动作，再回来下载本包。全景入口见 Accio 中文教程。

二、下载 sample-follow-up

解压后先通读 YAML 头的 name / description 与 Hard rules。确认团队能接受：「不自动发送、不编造费用交期、发运前必须冻结、触发停损就交接」。若你们把「免费样品」定义得更严——例如必须金品客户或必须有历史成交——把条件写进本地副本的 Paid/free cues，而不是删掉刹车条款。

references/ 里附了冻结最小字段、停损触发示意、收费/免费判定提示。它们是骨架，不是你们品类的最终 SOP；灯具与模具的「数量现实性」和「开模费」完全不是同一把尺，校准要靠真实样本。

三、解读 SKILL.md：When / Hard rules / Workflow

下面摘录与下载文件一致的关键结构，便于对照修改：

---
name: sample-follow-up
description: >-
  Use when an Alibaba.com inquiry reaches sample negotiation: draft paid/free sample
  conditions, spec-freeze checklist, shipping terms, and stop-loss next steps. Never
  auto-send; never invent fees or lead times; human approval required. Not for first
  inquiry triage (use inquiry-triage-priority) or full four-factor reply drafts
  (use inquiry-reply-four-factors). Not for writing the company-wide sample policy manual.
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# 样品跟进 Skill（Sample Follow-Up）

对内中文备注；买家可见草稿默认英文。输出「人审后才可发送」的样品跟进包：收费/免费条件、规格冻结清单、费用与运费说明（仅用用户给出的事实）、停损触发与交接。

## When

- 询盘已进入「要样品 / 打样 / 确认样」阶段，业务员需要一封条件清晰、可冻结规格的跟进信。
- 买家反复要样但规格漂浮，需要冻结清单与停损建议。
- 主管要求：样品阶段不得自动发送、不得编造费用与交期。

不要用本技能：

- 入站询盘先跟谁 → `inquiry-triage-priority`（K05）
- 用途/批量/预算/认证缺口的首复草稿 → `inquiry-reply-four-factors`（K02）
- 公司级样品政策条文、押金与抵扣条款长文 → 站内百科《B2B 样品政策》；本技能只产出**单次询盘**的跟进包

## Hard rules

1. **禁止自动发送。** 只产出草稿与清单；Messenger / 邮件发送键必须由人按下。输出末尾固定 `send_gate=pending`。
2. **禁止编造。** 样品费、运费、模具/夹具费、交期、证书编号、可抵扣比例——原文或用户当次确认没有的，写「未见 / 待确认」，不得用「行业惯例」填死价。
3. **发运前必须规格冻结。** 冻结清单至少覆盖：型号/SKU、关键尺寸材质、电压/市场、包装、标签语言、声称的认证范围、样品类型（手板 vs 量产代表件）。缺项标红，不得建议「先寄再改」。
4. **收费/免费必须写条件，不得口头「先免着」。** 免费仅在用户确认的条件下草拟（如标准低成本现货 + 主体可核验 + 规格已冻结）；定制、开模、高价值物料默认收费草稿。运费承担方单独写清。
5. **停损交接。** 若买家拒签冻结、只压价、超配额索样、或超过用户给定的 N 天仍无冻结：输出 stop-loss 建议，交接销售负责人 / 归档，而不是继续加戏催寄。
6. **禁止私卡与站外收款话术。** 草稿中不得出现私人账户、绕开平台的付款路径；样品费收款路径只复述用户给定的站内/公司对公口径。
7. **不承诺大货价与信保条款细节。** 可写「样品版本号将用于后续大货对齐」；具体信保字段与首单操作留给人工与信保相关技能/专文。

## Workflow

1. **抽取事实：** SKU/品名、市场、样品数量、买家要免费还是付费、已知认证、交期压力、用户已报的费用与运费、用户给定的停损天数 N（缺省则标「待主管确认 N」）。
2. **判定路径：** paid / free-with-conditions / refuse-until-freeze。理由必须引用事实，不得升华。
3. **Output A — Sample conditions (EN, ≤1 page):** 样品类型、数量、费用与运费、交期（仅事实）、冻结前提、有效期。
4. **Output B — Spec-freeze checklist:** 子弹字段；已确认 / 未知分列。
5. **Output C — Next action + stop-loss:** 下一步（等人确认冻结 / 等人确认费用 / 升级负责人）；若触发停损，写出交接对象与买家侧收口句（中性、可截图）。
6. **Wait for human Send.** 明确列出「发送前人工必勾」清单。

## Paid / free decision cues（示意，非平台算法）

| 信号 | 倾向 | 备注 |
|---|---|---|
| 标准现货、单价低、规格已可冻结、买家主体可核验 | 可评估免样品费（运费通常买家承担） | 仍须写条件与配额 |
| 定制尺寸/配方、开模、高价值物料、证书试样 | 默认收费 | 模具/夹具费单列 |
| 只要最低价、拒签冻结、超配额连要多套 | 拒寄或预付 + 停损交接 | 不与之讨价还价式加戏 |
| 费用数字用户未给 | 草稿写「待确认」，禁止发明 | 向用户回问 |

## Output template

### Confirmed facts
- ...

### Path
- paid | free-with-conditions | refuse-until-freeze — reason: ...

### Sample conditions (EN draft)
- ...

### Spec-freeze checklist
- [ ] Model / SKU: ...
- [ ] Key dimensions / materials: ...
- [ ] Voltage / market: ...
- [ ] Packaging: ...
- [ ] Label language: ...
- [ ] Cert scope claimed: ...
- [ ] Sample type (hand / production-rep): ...
- [ ] Version ID: ...

### Fee / freight notes (user facts only)
- Sample fee: ...
- Freight payer: ...
- Tooling / deposit / deductible: ...（未见则写未见）

### Stop-loss / handoff
- Triggers: ...
- Handoff to: ...
- Buyer-facing close line (EN, optional): ...

### Seller checklist
- [ ] 未自动发送（send_gate=pending）
- [ ] 未编造费用/交期/证书
- [ ] 冻结缺项已标出
- [ ] 私卡/站外收款话术未出现
- [ ] 需公司级政策条文时已提示人工查阅样品政策百科
- [ ] 首复缺口表需求已转四要素 Skill；队列优先级需求已转分级 Skill

### send_gate
pending

When 写得很克制：询盘已进入样品谈判，才启用；明确不是分级、不是首复四要素、不是公司政策长文。任务句里也应沿用这种克制，避免写成「用这个 Skill 直接把样品寄出去」。

Hard rules 是底线：禁止自动发送；禁止编造费用、运费、交期、证书；发运前必须冻结；收费/免费必须写条件；停损要交接；禁止私卡与站外收款话术；不在样品草稿里承诺大货价与信保细条款。最后两条是为了防止业务员把开店咨询口径或私户收款习惯误粘进样品跟进。

Workflow 六步：抽事实 → 判路径 → 英文条件稿 → 冻结清单 → 下一步与停损 → 等待人审发送。输出模板固定若干标题，方便主管抽检：缺标题就说明 Skill 没触发或任务句写成了「随便回一下」。

四、收费、有条件免费与拒寄（图示）

单次询盘的路径只有三条示意档，不是 Accio 官方算法：

押金与「可抵扣样品费」的法律与财务差异，属于公司政策层，百科里写得分开触发与时效。Skill 输出里若用户没给口径，就写「未见 / 待确认」，不要在聊天里现场发明一套抵扣公式。

五、规格冻结字段与版本号

发运前冻结清单的最小集（与包内 references/freeze-checklist.md 一致）：型号/SKU、关键尺寸与材质、电压/市场、包装、标签语言、买家声称的认证范围、样品类型（手板或量产代表件）、版本号、图纸修订号（若有）、可接受偏差（用户未给则标待确认）。

版本号是仓库放行的钥匙。没有版本号的发运，后续「货不对板」争议会很难收口。买家很急时，可以用加急费换压缩打样交期，但不能用跳过确认换速度。Skill 若发现关键字段大量「未知」，路径应倾向拒寄直到冻结，而不是输出一篇热情洋溢的「样品三日达」。

认证字段要保守：只记录买家「已提及」哪些证；你们是否持有、是否在有效期，留给人工核对。分级阶段（K05）同样不应断言「我们 CE 齐全」——样品跟进阶段也不行。

六、禁止自动发送与 send_gate

Hard rules 第一条写死：不自动发送。输出模板要求出现 send_gate=pending。团队 SOP 应规定：分级结果与样品草稿都进入「待确认」队列，而不是直接进客户会话。若客户端暴露了自动发送开关，默认关闭；抽检时发现模型把草稿口吻写成「已寄出」，一律打回。

人审发送前的必勾清单建议贴在显示器边上：费用数字是否都能指回用户确认或主数据；冻结缺项是否标红；是否出现私卡/站外收款；是否误承诺大货价或交期；停损是否该升级却仍在催寄。勾不齐，就不许按发送。

任务句示例（可复制）：

Use the sample-follow-up skill on this sample negotiation thread.
Extract confirmed facts only. Choose paid / free-with-conditions / refuse-until-freeze with reason.
Draft EN sample conditions (≤1 page), spec-freeze checklist, fee/freight notes from my facts only,
and stop-loss handoff if triggers apply. Do not invent fees or lead times. Do not send. send_gate=pending.

七、停损触发与负责人交接

停损不是「脾气不好就断」，而是把已经证明低质量的样品线索从主力业务员黄金时段移走。包内示意触发包括：拒签书面冻结却要求先寄再改；超过配额连续索样仍无大货节点；超过用户给定的 N 天仍无冻结且只压价；要求私卡支付；主体无法核验却异常索要客户名单或「明天验厂」；关键尺寸每次回复都改且拒签版本号。

触发后，Skill 应输出：交接对象（销售负责人/风控）、买家侧中性收口句、恢复合作所需材料（预付、冻结单、主体文件等）。措辞假定任何备注都可能被截图——禁止侮辱词，也禁止用假报价「试探」对方。

停损与询盘总停损是两层：样品层处理「寄样本身」；若线索从一开始就是无决策链的纯比价，应同时回看团队的询盘停损习惯，避免在错误对象上叠加寄样成本。百科与运营专文里对「有询盘不成交」有更完整的收口方法，这里只要求样品 Skill 把触发写清楚。

八、上传、挂 Agent、任务句试跑

1. 按 K01 打 zip（文件夹内直接是 SKILL.md），上传至 Capabilities → Skills（或以客户端当期「技能上传」为准）；
2. 分配给「样品跟进 / 业务助理」类 Agent；不要和只做选品的 Agent 混挂；分级仍挂 K05，首复仍挂 K02；
3. 用上一节任务句试跑；检查是否出现 Confirmed facts、Path、Sample conditions、Spec-freeze checklist、Fee notes、Stop-loss、Seller checklist、send_gate；
4. 人工确认路径与数字后，再发送英文条件稿；需要公司政策条文时，打开样品政策百科对照，而不是让模型现场立法；
5. 连续三天对照「模型路径 vs 主管路径」，差异集中在哪一类信号，就改哪一段 cues。

界面步骤以 Accio Work 当期客户端为准。下图为概念流程，便于培训新人；若你司有脱敏后的实际上传截图，可替换进内训课件，对外页保持示意图即可。

九、两封可复制样例演练

Hi, please send 2 pcs custom silicone spatula samples for US retail test.
We need FDA-related docs for food contact, logo embossed, pantone 186C.
Can you waive sample fee? We will order 5,000 pcs if test OK.
Need samples in 10 days.

合格输出应倾向 默认收费（定制 logo + 食品接触试样），冻结清单点名颜色、logo、市场、样品类型与版本号；样品费/运费写「待用户确认」或填入用户已给数字；对「免样品费」请求，条件稿可说明需主管确认，而不是直接答应。不合格特征：直接编造 FDA 证书编号、承诺免单、或写「保证十天必达」而用户未确认产能。

Just ship any similar lamp first, we will tell you the size later.
Also send free samples of all your SKUs. Pay to my personal PayPal is OK.

合格输出应走 拒寄直到冻结，并触发停损：先寄再改、超范围全 SKU 免样、私卡/站外支付。Next action 为升级销售负责人；买家侧收口句中性说明须书面冻结与合规收款路径。禁止输出嘲讽，也禁止「先按你 PayPal 来」。

十、和 K02 / K05 / 样品政策百科怎么串

• 队列爆炸、不知先跟谁 → K05；
• 确定跟进的首复、四要素缺口 → K02；
• 对话进入样品谈判 → 本包 K09；
• 需要公司级收费分层、押金/抵扣、政策条款骨架 → 样品政策百科；
• 人话术节奏训练 → S05 询盘怎么回；Skill 不能替代主管带教。

串联时的验收标准很朴素：同一封消息，分级输出里不应出现样品单价；四要素草稿里不应替老板做「这单值不值得寄样」的战略排序；样品跟进包里不应出现平台会员费收款口径。职责串线，是样品纠纷的高发前置。

十一、失败案例与验收看板

1. zip 可下载，解压见 sample-follow-up/SKILL.md；
2. 上传并分配到样品跟进 Agent 成功；
3. 两封样例能稳定产出路径、冻结清单与 send_gate=pending；
4. Hard rules 未被绕开（无编造、无自动发送、无私卡、无跳过冻结）；
5. 与 K02/K05 的交接有记录；停损有负责人签收；
6. 一周内至少 10 次真实样品线程复盘，主管改路径率下降。

老板一周看板建议五列：样品线程数量、收费/免费/拒寄占比、冻结回签率、平均人审发送时长、停损签收率。周五二十分钟只问两个问题：改 Skill 规则，还是改谁有权同意免样？通常前半周改 cues 与否决项，后半周改审批人名单。

本地化字段表建议七列：路径名、1/3/5 分锚例（用你们真实样品线程）、否决项、默认运费承担、审批人、停损 N 天、最近校准日期。校准超过 30 天未更新，看板标黄。验证路径可审计：保存消息 ID、模型输出、人工最终路径、是否寄出、是否纠纷。

与排班的关系：收费确认与免样审批应进入「值班主管」队列，而不是落在个人收藏夹；拒寄与停损只有名单内负责人可见。Skill 输出是输入，组织设计才是放大器——只有文档没有队列，样品跟进会重新变成聊天记录里的口头承诺。

品类锚例务必写进副本：例如消费电子试样涉及电池与认证，默认收费且冻结字段要加电压与运输限制；纺织绣花试样要冻色号与绣线位置；家具五金要冻表面处理与盐雾要求。把锚例写成短句贴进 Workflow，比写长篇「企业文化」有效。

费用字段的记账习惯也要约定：样品费、运费、模具费、加急费分列；能否抵扣首单，只复述公司政策已载明的规则，并链到百科或内部 Wiki，而不是让每个业务员口头发明抵扣比例。财务月末对账时，对不上的往往不是汇率，而是聊天里随口改过的句子。

若模型把拒寄抬成收费，在 Hard rules 增加：「出现先寄再改或拒签版本号时，最高只能 refuse-until-freeze。」若免样过多，增加：「无主管书面同意时，禁止输出 free-with-conditions。」规则要像质检标准一样可执行，而不是散文。

仓库放行与版本号怎么卡

Skill 再完整，若仓库仍接受「业务员口头说可以寄」，冻结清单就会失效。建议把版本号写进出库单必填栏：无版本号、无冻结回签扫描件（或邮件确认线程号），仓库有权拒发。样品出库后，任何尺寸或材质变更必须开新版本，旧版本作废并通知买家——这一点要写进条件稿，避免买家拿着旧聊天记录来争论。

手板与量产代表件必须分称。手板用于外观与装配验证，量产代表件才接近大货工艺；混称是后续信保与质量争议的常见伏笔。Skill 的 Sample type 字段若空着，人审阶段应打回，而不是「先寄了再说」。

国际快递面单上的品名、申报金额与样品费发票也要一致。业务员为了「好通关」随口改申报，财务月底对不上，责任会回到样品线程的那句聊天。条件稿里运费承担方写清之后，面单与发票按同一口径执行。

费用表怎么填才不会被截图反噬

推荐在条件稿里用固定四行：Sample fee / Freight / Tooling or fixture / Rush（若有）。每一行要么是用户确认过的数字，要么是「To be confirmed」。禁止把四行揉成一句「大概五十美元包邮」。买家一旦截图，模糊句会被解释成对你最不利的那种。

「可抵扣」只在公司政策已载明、且用户确认适用于本单时出现。Skill 不得根据「我们以前都是这样做的」自动写抵扣比例。押金与可抵扣的触发、时效、不可退情形不同，混用会在财务与法务两侧同时爆炸——细则以样品政策百科为准，跟进包只做引用，不做立法。

免费路径的条件稿必须写配额与失效条件，例如「免样品费适用于本 SKU 一次两套以内，规格版本 V1.0，运费买家承担；超出或变更规格需重新报价」。不写失效条件的免费，等于给自己挖坑。

和信保大货单的衔接（点到为止）

样品阶段能做的最大善事，是留下可写入后续订单的版本号与验收口径。条件稿可写一句：后续大货将以本版本规格为准。不要在样品跟进里展开信保开通步骤、放款节点或拒付应对——那些有专门技能与专文。职责清晰，反而更少漏项。

若买家在样品线程里突然要正式 quotation 或 RFQ 四段报价，应交接报价相关技能，而不是在样品条件稿里塞一整页锁价条款。样品跟进包保持「条件 + 冻结 + 停损」三板斧，才压得住长度与风险。

新人试跑的半天课纲

上午：下载 zip、读 Hard rules、看两张概念图、用样例 1 跑一遍，对照主管标注的「应收费」。下午：用样例 2 跑一遍，强制输出停损交接；再抽两封真实历史样品线程盲测，计算与主管一致率。一致率低于七成，先改否决项与锚例，不要先换模型。

试跑记录表建议六列：线程摘要、模型路径、主管路径、冻结缺项是否标全、是否出现编造数字、是否出现私卡话术。任一失败即打回。新人通过标准：连续五封无 Hard rules 违规，且主管改路径率低于两成。

常见教学失误是只练「写得漂亮的英文」。样品跟进的质量首先是路径与冻结，其次才是语气。语气可以在 S05 里练；本包验收先看刹车灵不灵。

跨时区与值班

欧美买家常在北京时间深夜追样。若夜班只有助理，授权边界要写清：助理可以发冻结清单与「费用待主管确认」的英文稿，不能独自批准免样或改版本号。Skill 输出里的审批人字段，就是给这种值班设计用的。

时区标记建议统一 Asia/Shanghai 写在内部备注，买家可见稿用对方本地日期。交期若写「10 days」，必须标明是工作日还是自然日，以及起算点是冻结回签日还是付款日——用户没给起算点就标待确认，不要默认。

补充抽检口令：打开任意一份上周样品草稿，用三十秒扫描——有没有版本号？有没有 send_gate？费用行是否可指回来源？有没有私卡？冻结未知项是否标出？五项里坏两项，就足以触发团队复盘，而不必等到纠纷发生。

若你们同时使用 Accio 搜品链路过来的买家，样品线程字段往往更整齐，判定应更看「定制信号 + 认证试样 + 交期压力」，而不是被礼貌英文抬进免费档。买家侧也可能用 Agent 对比供应商，你的冻结回签时限要按项目节点设，而不是按业务员心情。

把公司口径写进 Skill 副本的字段表

下载包是通用骨架。落地时至少补四块本地知识：① 品类锚例（什么叫现实试样数量、什么叫必须开模）；② 免样审批人与限额；③ 运费默认承担方与加急费口径；④ 停损 N 天与配额。把这些写成短句贴进 Workflow 与 Paid/free cues，比写长篇口号有效。

风险词典建议同步维护：先寄再改、只要全目录免样、私卡支付、异常验厂、拒签版本号、关键尺寸周更。模型命中词典时，路径不得高于拒寄直到冻结，并强制停损交接字段非空。

与主数据的关系：单价、模具费、标准交期必须能指回内部价表或当次确认记录。Skill 允许输出「待确认」，不允许输出「看起来差不多五十刀」。主数据缺失时，人审阶段的动作是补主数据，不是让模型估。

抽检口令与混淆矩阵

打开任意一份上周样品草稿，用三十秒扫描：有没有版本号？有没有 send_gate？费用行是否可指回来源？有没有私卡？冻结未知项是否标出？五项里坏两项，就足以触发团队复盘，而不必等到纠纷发生。

月度抽 20 封做混淆矩阵：模型收费→人工拒寄、模型免费→人工收费的比例若超过阈值，回改 cues 与否决项。不要把责任推给「业务员不会用 AI」——规则写不清，模型只能靠礼貌英文猜。

若你们同时使用 Accio 搜品链路过来的买家，样品线程字段往往更整齐，判定应更看定制信号、认证试样与交期压力，而不是被礼貌英文抬进免费档。买家侧也可能用 Agent 对比供应商，冻结回签时限要按项目节点设。

英文条件稿的语气与长度

条件稿建议一页内：开场重述样品数量与用途（仅原文有的）、路径条件、冻结前提、费用四行、交期（事实）、有效期、礼貌收束。不要写成产品广告，也不要在样品稿里塞公司简介长段——那会把关键冻结句淹没。

语气克制、可截图。避免「sure we can do anything」「guaranteed certification」。改用「based on the frozen specification below」「certificates currently available will be listed after internal check」。承诺范围越窄，事后越不容易被放大解释。

中文内部备注可以更直白地写停损理由；买家可见英文保持中性。内外两套语气，是为了既方便主管决策，又降低截图外流时的摩擦。

与 Listing、物流技能的配合

若橱窗关键规格长期残缺，样品线程会反复停在「未知」——这时应回头做 Listing 结构化自检，减少样品阶段救火。买家追问 DDP/税率时，转 HS/物流相关技能或人工货代，禁止在样品备注里随口报税率。

样品走空运还是与大货海运对照，属于渠道选型；先锁定规格与费用承担方，再选渠道。未冻结就为赶时效买单，是最贵的「快」。

最后补一条组织纪律：免样与停损的审批记录至少保留到该样品对应大货结束或明确流失之后。纠纷来时，能拿出版本号、冻结回签与审批人，比再写一万字辩解有用。Skill 是把这些动作前置；它替不了仓库、财务与负责人的签字。

若主管发现夜班助理频繁「先答应免费再补审批」，把免样路径的输出改成必须出现审批人姓名占位符，未填则 send_gate 保持 pending 且路径降为收费或拒寄。技术限制服务管理限制，而不是反过来。

培训材料里用概念图即可：四段输出图说明流程，收费三色图说明路径。实际上传界面以客户端为准，避免对外页贴错语言或过期截图。内训可以另备脱敏录屏，与公开教程分层。

样品跟进的质量，最终要落到「能不能少一次返工、少一次仓库私放、少一句截图式承诺」。把 Skill 用起来之后，建议每个月选一次样品纠纷复盘会：把当时的冻结清单、路径判定与发送记录摊开，问三个问题——事实是否抽全、刹车是否触发、交接是否签收。会开短一点，改规则快一点，比事后写检讨有用。

对外沟通保持克制：不夸大持证、不虚构交期、不把样品说成已经等于大货。对内沟通可以更锋利：该拒寄就拒寄，该升级就升级。内外有别，是为了同时保护成交与合规，而不是让模型在两边都做好人。

版本号、冻结回签与审批人，是样品纠纷里最值钱的三张牌。

十二、FAQ