做一个「RFQ 报价包」Accio Skill（2026）

核心准则：正式 RFQ 报价用可上传的 alibaba-rfq-quotation（包名 rfq-quotation-pack）：先从商机雷达锁定事实，再写四段英文报价与成本拆解，send_gate=pending，由人确认后发送。禁止发明 RFQ 标题/数量/买家；Search-only 交接 discovery；普通询盘改走 K02；跟进优先级改走 K05。

一、为什么要做 RFQ 报价包 Skill（和 K02 / K05 / 百科的边界）

工厂老板真正怕的，往往不是「一封询盘回得不够漂亮」，而是商机雷达里躺着十几条正式 RFQ：有的缺规格、有的已过 24 小时、有的只是在扫价，业务员却用 Messenger 首复的习惯去应付——随手丢一个价目表、编一个交期、甚至在 detail 还没拉下来时就写完「正式报价」。报价一旦发出，供应商要对价格负责；低质量报价会被买家同时比过的多家直接丢掉。

K06 要解决的，是把「正式 RFQ 怎么起草高质量英文报价」做成可上传的 Accio Work Skill：先锁事实，再写四段结构，最后把发送键留在人手里。它和 K02 询盘四要素回复 的边界必须写死：K02 服务普通询盘 / TM / 站内信，列用途、批量、预算、认证缺口并起草首复；K06 服务正式 quotation，必须先有官方 RFQ detail，输出公司背景、复述需求并推荐、总价含与不含与交期、CTA 或有效期，并附成本拆解。

它和 K05 询盘分级 也要分工：K05 决定谁先占用人工，输出 Confirmed signals 与 A/B/C/D；K06 在人工确认要跟进某条正式 RFQ 之后，才起草报价。分级备注里不得出现单价与证书编号；报价草稿里也不该替老板做「这单值不值得跟」的战略排序。

百科篇 RFQ 转化实战 讲的是人与组织的转化方法、节奏与话术框架；本篇讲的是把官方「Quality quotations win quality deals」口径落成可上传包、可试跑、可验收的 Skill。若你还没做过任何 Skill，先读 K01：Skill 是什么，再回来下载本包。全景入口见 Accio 中文教程 与 技能库。

边界验收很朴素：同一条 RFQ，若输出里出现「发明」的标题、数量或买家公司名，说明事实锁失败；若 send_gate 被标成已发送，说明人机闸门失败；若只丢价目表、不称呼到人、不回答 RFQ 要点，说明质量结构失败。三条任一命中，都不得进入客户会话。

把报价包做成 Skill，而不是靠业务员「凭语感写英文」，是为了让白班与夜班、老人与新人用同一套 Hard rules。Agent 可以帮你起草，但事实锁、停顿条件与发送键必须留在制度里。工厂若正处于 RFQ 旺季，优先把本包与 K05 一起上线：先分诊，再报价，减少黄金时段浪费在空问价上。

国际站买家常把同一条 RFQ 发给多家。你的对手可能也在用 Agent。比拼的不是谁更快吐出数字，而是谁先给出可兑现、可核对、可跟进的正式文件。四段结构与成本拆解，正是官方公开提倡的高质量信号。

若团队仍把 RFQ 当「加长版询盘」处理，会出现两种病：一种是回复速度很快但全是价目表；一种是反复追问却迟迟不成文。K06 逼你在主数据与 detail 齐套后一次成文，缺什么就停，而不是用聊天泡沫掩盖缺口。

对新人培训可以这样开场：先展示一封低质量价目表被买家已读不回的案例，再展示一封四段齐全、成本拆解清楚、有效期明确的正式报价。差别通常不在「英文漂不漂亮」，而在是否回答 RFQ 要点、是否可兑现、是否留下跟进抓手。

也要说清楚本 Skill 做不到什么：它不会替你决定底价战略，不会自动完成商机雷达搜索巡检，不会在缺少主数据时「猜一个合理价」。做不到的事情写进培训页，能减少上线后的失望与乱改规则。

二、下载 rfq-quotation-pack

解压后用编辑器打开 SKILL.md。先通读 YAML 头的 name: alibaba-rfq-quotation、description、triggers 与 excludes，确认团队能接受：「事实只来自商机雷达」「不自动发送」「Search-only 要交接 discovery」「普通询盘要交接 inquiry-conversion」。

配套可一并下载：inquiry-triage-priority.zip（K05）、inquiry-reply-four-factors.zip（K02）。报价包体积不大，价值在纪律与模板，不在模型文采。把主数据单价、证书文件名、交期触发条件写进你们本地副本，比追求「写得像母语」更重要。

下载后建议立刻做三件事：① 把 SKILL.md 放进版本库或只读共享盘；② 指定一人维护主数据 schema；③ 指定一人拥有发送权限。没有这三件事，Skill 会变成「谁都能改价」的灰色通道。

解压后打开 references/official-rules.md，确认官方 URL 与十条要点仍在。模板与摘录是 Skill 的「法条附件」，培训时直接投影这两页，比口头传达「要注意质量」有效。

若你们已有内部报价 Word 模板，不要扔掉——把可授权段落映射到四段标题下，删掉与 Hard rules 冲突的「灵活改价」说明。内部模板服从 Skill，而不是反过来。

zip 上传前用本地解压复查一次：必须出现 rfq-quotation-pack/SKILL.md。Windows 资源管理器「发送到压缩」有时会多套一层同名文件夹，导致 Accio 识别失败；此时应进入内层文件夹重新打包。

三、解读 SKILL.md（Capabilities / Hard rules / Workflow）

下面摘录与下载文件一致的关键段落，便于对照修改：

---
name: alibaba-rfq-quotation
description: "Alibaba.com seller RFQ quotation: pull RFQ facts via alibaba-rfq-discovery, then draft a high-quality English quotation with the official four-part structure (company background, echo needs plus product recommendation, total price including or excluding plus lead times, CTA or expiration). Once sent the quote is a binding cost-breakdown document. Use for RFQs, formal quotes, follow-up before expiry, agreed-quote change control. Search-only RFQ goes to alibaba-rfq-discovery. Not for casual inquiry first replies."
version: "2.0.0"
enabled: true
triggers:
  - RFQ报价
  - 正式报价
  - quotation
  - 四段报价
  - 报价跟进
  - 锁价
  - 收悉
  - cost breakdown
examples:
  - 这条 RFQ 详情已经从商机雷达拉下来了，按主数据出四段英文报价
  - RFQ 已经超过 24 小时，先写收悉
  - 帮我在全网找蓝牙耳机 RFQ
  - 买家只要询盘首复不要 quotation
  - 已达成报价有人要改交期
excludes:
  - skill: alibaba-rfq-discovery
    when: 用户只要搜索/筛选/巡检 RFQ、查详情、报价历史或报价权益，不要求生成报价草稿（官方技能明确不生成报价草稿）
  - skill: alibaba-inquiry-conversion
    when: 用户要回的是普通询盘/TM/站内信，不是正式 quotation
  - skill: alibaba-buyer-bgcheck
    when: 用户只要公网背调买家，不写报价
  - skill: alibaba-trade-assurance
    when: 用户只要 TA 开通/三件套/拒付，不写四段报价
  - skill: alibaba-chat-and-analysis
    when: 需要聊天上下文做已报价 RFQ 跟进话术
  - skill: alibaba-global-chat-analysis-pro
    when: 同上，本机安装文件夹名
  - skill: alibaba-cco-rag
    when: 只咨询 RFQ 平台规则/FAQ
  - skill: alibaba-analysis-brief
    when: 要的是店铺经营日报而不是报价正文
metadata:
  openclaw:
    author: gd-alibaba-ops
    homepage: https://www.accio.com/work
    emoji: "📝"
---

# Alibaba.com RFQ 高质量报价（RFQ Quotation）

对内中文，报价正文英文。报价一旦提供，即对价格负责。官方 `alibaba-rfq-discovery` **不生成报价草稿** — 本技能起草四段报价。

## Quick Demo

用户：「RFQ-88021 硅胶刮刀 2000 pcs，商机雷达 detail 已返回，主数据 FDE-DEMO-001。」

智体：

1. `rfq_source.skill=alibaba-rfq-discovery`（或中文名 国际站商机雷达）。事实只来自 `workctl workflow rfq detail`（及需要时 `search` / `quote-history` / `quote-detail` / `workctl icbu rfq rfq-quote-rights-detail`）。
2. 按 [Quality quotations win quality deals](https://seller.alibaba.com/businessblogs/quality-quotations-win-quality-deals-px7uo467) 写四段英文 + 成本拆解。
3. `send_gate=pending`。输出 `lock_price_warning`。
4. 用户说「帮我找 RFQ」且不要报价 → `handoff` `alibaba-rfq-discovery`，`quote_kind=none`。

## Capabilities

- 从官方商机雷达拉取 RFQ 标题/数量/买家，禁止发明字段。
- 完整四段报价或 24h 超时先 ack。
- 锁价警告：达成后未经双方书面同意不得改价改期。
- Search-only → 排除到 `alibaba-rfq-discovery`；inquiry-reply → `alibaba-inquiry-conversion`。
- 报价权益/额度查询交给官方 `workctl icbu rfq rfq-quote-rights-detail`，本技能不编额度。

## How It Works

1. **必须先取事实**：调用/交接 `alibaba-rfq-discovery`（frontmatter name: 国际站商机雷达）。允许的 workctl 仅：
   - `workctl workflow rfq detail`
   - `workctl workflow rfq search`
   - `workctl workflow rfq quote-history`
   - `workctl workflow rfq quote-detail`
   - `workctl icbu rfq rfq-quote-rights-detail`
2. 官方技能明确：**不生成报价草稿**；不处理询盘/买家消息/聊天/跟进话术。本技能补「起草四段报价」这一层。
3. Search-only 意图：不要在本技能里搜。`excludes` → `alibaba-rfq-discovery`。
4. 主数据：单价、成本拆解、交期、证书必须可指回 schema 行或用户当次确认。
5. 买家公开页研究：只记 RFQ 原文、用户补充、可见句。输出「已知 / 未见」。
6. 超过 24 小时：先 `quote_kind=ack`，告知完整报价送达时间，不报死价。
7. 不点「发送报价」。`send_gate=pending`。

## Agent Instructions

官方硬约束（`references/official-rules.md`）：https://seller.alibaba.com/businessblogs/quality-quotations-win-quality-deals-px7uo467

- 报价是带详细成本拆解的正式文件。一旦提供，供应商对价格负责。
- 低质量 = 通用邮件、不称呼到人、只丢价目表。高质量 = 称呼询价人、回答 RFQ 要点、按需求推荐、成本拆解。
- 先研究买家公司。尽量 24 小时内回复 RFQ；来不及则先发收悉并告知报价何时到达。
- 结构：(1) Company background / capability (2) Echo requirements + recommend + why (3) Total price, included, excluded, timeframes (4) CTA / valid-through。
- 报价一旦达成，价格或交期未经双方书面同意不得更改。无回复要跟进，尤其存在有效期时。
- 「Win Your Business With Such Quotations」：研究买家；写清产品描述与付款条款；管理跟进；丢单征求反馈。本包无独立 URL，按标题引用。

逐步：

1. 盖到达时间。完整报价能在 24h 内完成则研究；否则先英文 ack。Ack 也须用户确认后发。
2. 确认 `rfq_facts_available`。没有官方 detail 成功返回：不得填写 `rfq_title` / `quantity` / `buyer_company`，不得 `quote_kind=full`。
3. 拆 RFQ 要点表。每条：已答 / 缺主数据。
4. **停顿（完整报价不得发出）**：缺可授权单价或成本拆解；交期不能兜底；要求的证书未持有；付款/模具/运费/检测费未授权；推荐型号不在主数据。
5. 按 `references/quotation-template.md` 写四段。有效期天数由用户指定。`four_parts_present=true` 或列出 `four_part_headings`。
6. 核对：总价与拆解相加一致；包含/不包含无矛盾；TA 表述遵守 `alibaba-trade-assurance`（不写未证实费用）。
7. 中文风险 + `lock_price_warning`。`official_citations` 必须含 quality-quotations URL（完整报价强制）。
8. 用户意图 `search_only` → `status=handoff` + `handoff.skill=alibaba-rfq-discovery`。`inquiry_reply` → `alibaba-inquiry-conversion`。

禁止：发明 RFQ 标题/数量/买家；提交报价；编造证书/产能/验厂；达成后单方面改价改期；写 TA 费用/赔付/纠纷胜率；劝下平台；发明列表外的 workctl。

## Error Handling

| 情况 | 动作 |
| --- | --- |
| 无官方 RFQ detail | `status=stop/handoff/ack`，`quote_kind` 不得为 `full` |
| 用户只要搜 RFQ | handoff `alibaba-rfq-discovery`（`workctl workflow rfq search`） |
| 用户要回询盘 | handoff `alibaba-inquiry-conversion` |
| RFQ 已过 24h | 先 ack，不要直接 full（除非 status=stop） |
| 缺主数据价/证/期 | STOP，占位符保留，不编 |
| 已达成要改价改期 | 无双方书面 + 用户授权则拒绝出新价草稿；`alibaba-trade-assurance` 锁价 |
| 需要公网背调 | `alibaba-buyer-bgcheck` |
| 拒付 | 不是本技能；见 `alibaba-trade-assurance` → `alibaba-chargeback-appeal-assistant` |
| `invented_rfq_fields` 非空 | 校验失败，删掉发明字段 |

## Related Accio Skills

- `alibaba-rfq-discovery` / 国际站商机雷达：搜索、detail、quote-detail、quote-history、quote-rights。不写报价草稿。
- `alibaba-inquiry-conversion`：非正式询盘。
- `alibaba-buyer-bgcheck`：公网背调。
- `alibaba-trade-assurance`：接单前三件套、禁止下平台。
- `alibaba-listing-quality`：报价依赖的规格缺口。
- `alibaba-cco-rag`：RFQ 规则 FAQ。
- `alibaba-global-chat-analysis-pro` / `alibaba-chat-and-analysis`：已报价跟进需要聊天上下文时。

## 官方硬约束

来源：[Quality quotations win quality deals](https://seller.alibaba.com/businessblogs/quality-quotations-win-quality-deals-px7uo467)（Alibaba.com Seller Central）。摘录见 `references/official-rules.md`。

- 报价是带成本拆解的正式文件；一旦提供即对价格负责。
- 高质量 = 称呼到人、回答 RFQ 要点、按需求推荐、成本拆解。
- 先研究买家（只用官方 detail / 可见原文）。
- 尽量 24 小时内回 RFQ；否则先 ack 并告知送达时间。
- 四段结构：背景能力 / 复述需求并推荐 / 总价+含与不含+交期 / CTA 或有效期。
- 达成后未经双方书面同意不得改价改期。必须可兑现。
- 无回复要跟进，尤其有有效期。

「Win Your Business With Such Quotations」仅按标题引用（本包无独立 URL）。RFQ 事实必须来自 `alibaba-rfq-discovery` / 国际站商机雷达的 `workctl workflow rfq detail`。

## 禁止事项

- 不称呼、只丢价目表。
- 发明 RFQ 标题/链接/数量/买家。
- 报无法兑现的价格或交期；编造证书/产能。
- 提交报价或 `send_gate=sent`。
- 达成后单方面改价改期。
- 发明 TA 费用、转化率、Gold Supplier 价格。
- 发明 workctl 子命令（允许的仅官方商机雷达摘录：search / detail / quote-detail / quote-history / rfq-quote-rights-detail）。
- 劝下平台躲避 TA。

YAML excludes 决定「什么任务不该进本 Skill」。业务员任务句若写成「帮我全网找蓝牙耳机 RFQ 并直接报价」，Agent 应 handoff discovery 而不是硬写 full。若写成「回一下这条 TM」，应 handoff inquiry-conversion。把 excludes 读进培训材料，比事后追责更省时间。

Triggers 里的中文词（RFQ报价、正式报价、四段报价、锁价、收悉）要保留，便于业务员用母语叫出 Skill。Examples 里的正反例同样重要：正例教「detail 已返回再报价」，反例教「只要搜 RFQ / 只要询盘首复」应排除。

Related Accio Skills 列表是路由图：discovery、inquiry-conversion、buyer-bgcheck、trade-assurance、listing-quality、cco-rag、chat-analysis。报价跟进若需要聊天上下文，应交接聊天分析类 Skill，而不是在报价包里编对话历史。

Error Handling 表要当 SOP 挂墙：无 detail → stop/handoff/ack；只要搜 → discovery；要回询盘 → inquiry-conversion；过 24h → 先 ack；缺主数据 → STOP；已达成要改 → 锁价；需要背调 → bgcheck；拒付 → 不是本技能。

Agent Instructions 里的逐步清单（盖到达时间 → 确认事实 → 拆要点表 → 停顿检查 → 写四段 → 核对 → 中文风险与 citations → 意图分流）应按你们工时改成可勾选清单。夜班若无法核价，应强制走 ack，而不是硬写 full。

四、四段英文报价结构（图示）

官方结构来自 Seller Central《Quality quotations win quality deals》：① Company background / capability；② Echo requirements + recommend + why；③ Total price, included, excluded, timeframes；④ CTA / valid-through。低质量 = 通用邮件、不称呼到人、只丢价目表；高质量 = 称呼询价人、回答 RFQ 要点、按需求推荐、成本拆解。

模板文件在 references/quotation-template.md。未知金额与交期字段用 [TO_BE_CONFIRMED] 占位，完整报价不得在占位未替换时发出。内部核对用的「主数据来源」列，发送前可按用户偏好删除。

四段是否齐全，输出里应有 four_parts_present=true 或明确列出 four_part_headings。试跑验收时，把四段标题当 checklist 勾选，比「读起来像不像英文」更可靠。

称呼到人不是客套：RFQ 常带联系人姓名，能写 First name 就写，写不了就写公司名，禁止 Dear Sirs 配一张价目表。推荐理由必须绑到真实规格或证书，例如「LFGB file on record for food-contact silicone」，而不是「我们质量很好」。

第三段的 Included / Not included 是纠纷防火墙。模具、检测、加急、特殊包装、目的港费用，能授权就写入并标价，不能授权就明确排除。模糊的「其他费用另计」而不列科目，等于把谈判陷阱留给未来的自己。

CTA 段可以邀请买家确认规格、接受 Trade Assurance 下单或在有效期内回复。不要假装订单已生成。有效期过后的跟进话术可交接聊天分析类 Skill，但价格仍受锁价约束。

成本拆解行的「内部来源」列只给主管核对，发送前可删。对外正文保持干净：币种、贸易术语、付款、行项目、合计、含与不含、交期触发、有效期。买家不需要看到你们的主数据行号争论。

五、事实锁、主数据停顿与 send_gate

事实锁三条：① rfq_facts_available 必须为真，且事实来自 workctl workflow rfq detail（或官方 discovery 返回）；② 单价、成本拆解、交期、证书必须可指回主数据 schema 行或用户当次确认；③ 买家公开页研究只记 RFQ 原文、用户补充与可见句，输出「已知 / 未见」。

锁价警告不是装饰：报价一旦达成，价格或交期未经双方书面同意不得更改。有人要改，先要双方书面 + 用户授权，否则拒绝出新价草稿。这与 Trade Assurance 口径一致，也防止业务员用「先报低再改」玩火。

允许的 workctl 子命令是白名单。发明「rfq auto-quote」之类子命令属于 Hard rules 违规。报价权益 / 额度查询走 workctl icbu rfq rfq-quote-rights-detail，本 Skill 不编额度数字。

「已知 / 未见」输出能防止模型脑补买家规模。例如 RFQ 只写公司名与产品，就不要写成「北美连锁超市年采百万」。背调需求应交接 buyer-bgcheck，公网结论与 RFQ 原文分开存放。

中文风险段建议固定四句：① 本草稿未发送；② 价格来自主数据行 X；③ 证书文件名列表；④ 锁价警告。主管一眼能扫完。英文正文保持专业，不把内部风险段粘进客户邮件。

invented_rfq_fields 非空即校验失败。落地时让 validate_case 或你们的 JSON schema 硬拒绝。不要靠「提醒业务员注意」——提醒会被旺季冲掉。

若官方 detail 返回后仍缺关键买方字段，允许在「已知 / 未见」中列未见项，并在停顿清单要求用户补充；补充前不得把未见项写成已知。这是事实锁的细节，也是审计时最容易被揪出的漏洞。

六、文件夹布局、打包上传与挂 Agent

合格布局：zip 根目录是 rfq-quotation-pack/，其下直接是 SKILL.md，再是 references/、scripts/、evals/。错误布局是多套外壳（解压三次才见到 SKILL.md）或把 SKILL.md 孤零零放在 zip 根却丢掉 references——模板与官方摘录会丢失。

通用打包 / 上传 / 试跑步骤见 K01 · Accio Work Skill 是什么。本包增量：挂到「RFQ 报价 / 商机跟进」类 Agent；普通询盘仍挂 K02，分诊仍挂 K05；勿与只做选品的 Agent 混挂。

说明：上图为步骤示意图。Skills 列表实拍请使用与页面语言一致的客户端；本教程不嵌入错语言截图。

任务句示例（可复制）：Use the alibaba-rfq-quotation skill. RFQ detail is already available from alibaba-rfq-discovery. Draft a four-part English quotation with cost breakdown from master data. Keep send_gate=pending. Do not submit the quote. If facts are missing, STOP and list gaps.

若用户只要搜索 RFQ：任务句应触发 excludes → handoff alibaba-rfq-discovery，quote_kind=none。若用户要回普通询盘：handoff alibaba-inquiry-conversion。试跑时故意混写意图，确认交接而不是硬写 full。

上传后检查 description 是否仍包含「正式报价 / quotation / 四段 / 锁价」等触发词，以及 excludes 是否完整。有人「为了好触发」删掉 excludes，会导致搜 RFQ 也跑报价包，污染输出。

挂 Agent 时写清职责边界：本 Agent 只处理正式 RFQ 报价草稿；搜索巡检另建 Agent；普通询盘另建 Agent。三个 Agent 共用主数据只读源，但触发词与 excludes 分开，避免互相抢任务。

客户端 Skills 列表截图界面以当期 Accio 为准。本教程配步骤示意图，避免错语言界面误导。若你已登录中文界面，可对照 Capabilities → Skills 的实际上传对话框操作；英文界面同理。

分配权限时建议最小可用：报价值班可运行 Skill；主数据管理员可改本地附录；普通业务员只读输出。发送键与锁价变更不要给到实习生账号。

七、样例演练（完整报价 / 超时 ack / search-only）

用户：RFQ 详情已从商机雷达拉下。标题 Food-grade silicone spatula 800 pcs；买家 Northwind Imports LLC；主数据 FDE-DEMO-001，USD 1.85，交期 18 天（TA 确认后），证书 LFGB 文件 FDE-DEMO-001-LFGB.pdf。请出四段英文报价，有效期 7 天。不要发送。

合格输出倾向：quote_kind=full，four_parts_present=true，send_gate=pending，rfq_source.skill=alibaba-rfq-discovery，official_citations 含 quality-quotations URL，并有中文风险与 lock_price_warning。正文称呼到买家，复述 800 pcs 与食品接触诉求，推荐 FDE-DEMO-001，总价与拆解一致。不合格：编造买家年采规模、承诺未授权 DDP、或把 send_gate 标成 sent。

用户：这条 RFQ 已超过 24 小时，主数据还在核价。先写收悉，告诉对方完整报价明天 12:00 UTC+8 前送达。不要报死价，不要发送。

合格输出倾向：quote_kind=ack，英文收悉说明送达时间，无单位死价，send_gate 仍 pending。不合格：假装 full 先报一个「暂定价」、或把 ack 自动发出。

用户：帮我在全网找蓝牙耳机 RFQ，先不要报价。

合格输出倾向：status=handoff，handoff.skill=alibaba-rfq-discovery，quote_kind=none。不合格：在本 Skill 里编造一串 RFQ 列表并附假报价。evals 里 pass_exclude_search / pass_handoff_search_only 与 fail_invent_rfq 就是在锁这条边界。

建议业务员把三封样例存进内部 Wiki：合格 JSON / Markdown 输出各一份，不合格对照一份。新人入职第一周只跑样例，不碰真实客户发送。

试跑请用「难单」：食品接触、带证书、交期紧、主数据缺一行。完美样例测不出停顿。连续三天把模型草稿与主管终稿对照，差异集中在哪一段，就改模板哪一段的说明。

合格 full 的内部 checklist：rfq_source 指向 discovery；四段标题齐全；总价=拆解合计；含与不含无矛盾；TA 表述未发明费用；citations 含官方 URL；send_gate=pending；中文 lock_price_warning 存在。

第四个可选练手：已达成报价，对方要求提前一周交期且不改价。合格输出应拒绝单方面改期、提示需要双方书面与用户授权，并给出 lock_price_warning；不合格是直接出一份新交期草稿当默认。

八、失败案例、停损与系列配合

停损建议写进 SOP：报价草稿进入「待确认」队列而非客户会话；full 必须勾选四段 + 主数据指回 + send_gate；D 类锁价变更要双人签收；每周抽 10 条对照 evals 夹具。

系列配合：队列爆炸 → K05 分诊；普通询盘 → K02；正式 RFQ 报价 → 本篇 K06；橱窗字段残缺导致报价总缺规格 → K03；买家追问 DDP / 税率 → K04；转化方法与话术框架 → RFQ 转化百科。人话术节奏仍看 S05 询盘怎么回。

老板侧提醒：Skill 降低的是「结构错误与发明字段」的概率，不降低「价格战」本身。底价审批、授信与样品策略仍是人的事。把底价表塞进可导出的 Agent 记忆前，先读老板数据红线相关教程。

复盘路径：抽一周已发送报价，对照是否曾出现占位符残留、是否曾在无 detail 时发送、是否有锁价纠纷。任一为真，先停自动流程，回改 Soft 提示与 Soft 培训，再谈扩展品类。

与百科文的关系：百科解决「为什么这样转化、人怎么谈」；本 Skill 解决「机器如何按官方结构起草且不越权」。两者一起用时，培训课先百科后 Skill，避免新人以为「有 Skill 就不用懂 RFQ」。

停损演练可季度做一次：故意投入无 detail 的假任务、超时任务、search-only 任务，看 Agent 是否按表交接。演练记录留存，作为上线放行附件。

九、验收清单与老板一周看板

1. zip 可下载，解压见 rfq-quotation-pack/SKILL.md 与 references / evals；
2. 上传并分配到 RFQ 报价 Agent 成功；
3. 三封样例稳定产出：full / ack / handoff，且 send_gate 保持 pending；
4. Hard rules 未被绕开（无发明字段、无自动提交、无单方面改价、无假 TA 费用）；
5. 主数据指回可审计（SKU、证书文件名、交期触发）；
6. 一周内至少 15 条真实 RFQ 复盘，主管改稿率下降。

老板一周看板建议六列：每日 full / ack / handoff / stop 数量、平均从 detail 到人工确认时长、占位符未替换就试图发送的拦截次数、锁价变更升级次数、发明字段拦截次数、报价后 7 日回复率。周五二十分钟：改 Skill 规则还是改审批人？通常前半周改规则（停顿条件、有效期默认），后半周改习惯（谁准发送）。

本地化字段表建议七列：字段名、主数据来源、授权人、默认有效期、是否允许写入报价、最近校准日期、备注。校准超过 30 天未更新，看板标黄。Agent 与新人共用同一口径。

与排班的关系：full 草稿进「报价值班」队列；ack 可由助理统一确认发送；search-only 交接给商机雷达巡检角色；锁价变更只有名单内负责人可见。Skill 输出是输入，组织设计才是放大器。

验证路径（可审计）：保存 RFQ ID、detail 拉取时间、模型输出、人工最终稿、是否发送、是否成交 / 纠纷。月度抽 20 条做对照：发明字段率、四段缺段率、未授权价格写入率。超阈值就改 Hard rules 说明文字，而不是先换模型。

若发现模型把 search-only 写成 full，在 description 与 excludes 增加更硬的中文例句，并在任务句前缀加「若用户只要搜索，禁止报价」。若发现 ack 仍含死价，在 Workflow 增加「ack 输出禁止 currency amount」。

看板不要只看「报了多少封」。没有确认发送的草稿数量、拦截次数、改价升级次数，才能反映纪律是否生效。漂亮的发送量配上高纠纷率，是失败而不是成功。

验收时同时看「人」：发送权限是否集中、锁价升级是否有签收、主数据变更是否有人通知报价值班。Skill 再好，权限散落也会被绕开。

把看板与 CRM 字段对齐：RFQ ID、Skill 版本、quote_kind、是否发送、成交结果。没有字段就无法月度做混淆矩阵，也无法证明 Skill 有没有帮上忙。

十、把公司口径写进报价规则

下载包是通用骨架。落地时至少补四块本地知识：① 公司简介授权句（能写什么、不能写什么）；② 主数据 schema（单价、阶梯、模具、检测、包装）；③ 证书清单与文件名；④ 交期触发条件（定金 / TA 确认 / 图纸签样）。写成短句贴进 Agent Instructions，比写长篇企业文化有效。

付款条款与 Incoterms 必须授权。未授权 DDP 就不要在第三段写 DDP；未授权模具费就省略该行。Trade Assurance 只陈述店铺是否开通，费用与赔付以官方页面为准，禁止编造。

有效期策略要产品化：标准件 7 天、定制件 3 天、含贵金属或汇率敏感材料按日刷新。把默认值写进 SKILL.md 附录，任务句只覆盖例外。

多币种与运费：运费未核算时，第三段「Not included」写明 freight to be quoted separately，而不是估一个整数让客户当承诺。

语言分工：对内中文风险与 checklist，对外英文四段正文。禁止把中文内部底价、毛利、客户名单粘进英文报价。

多工厂或多品牌主体时，公司背景段必须按接单主体切换，禁止串公司抬头。证书与银行信息（若需）也按主体隔离。Skill 的 metadata 可备注默认主体，任务句覆盖例外主体。

样品与大货价差：若 RFQ 只要大货，不要顺带塞未授权样品价；若买家同时要样品，样品行必须单独授权与交期。混写是最常见的「看起来勤快、实际埋雷」。

对欧盟 / 美国市场的合规句，只引用你们持有的证书文件名与适用范围，不写「符合所有法规」这类空话。空话在纠纷里帮不上忙，却会在谈判里被当成承诺。

十一、evals 夹具怎么当回归测试

包内 evals/cases.jsonl 与 evals/fixtures/ 是回归资产，不是装饰。至少覆盖：pass_basic（齐套 full）、pass_ack_overdue（超时 ack）、pass_handoff_search_only（交接）、fail_invent_rfq（发明字段失败）、fail_submit_quote（伪提交失败）、fail_send_gate、fail_no_lock_warning。

团队每次改 SKILL.md 或模板，先跑这组夹具（可用 scripts/validate_case.py 或你们内部 runner）。夹具失败不准上线。把「改了一句 description 导致 excludes 失效」挡在客户之前。

建议每月追加 2–3 个真实脱敏夹具：你们品类最容易翻车的场景（例如食品接触证、带电产品、含模具的定制）。夹具命名用 pass_ / fail_ 前缀，方便扫视。

夹具里的价格与公司名必须是假数据或已脱敏。不要把真实客户单价提交进公共仓库或公开教程。

把夹具跑进 CI 或每周五固定脚本。失败输出贴到群里，指定修复人。没有固定节奏，evals 会在三个月后变成无人维护的死文件。

fail 类夹具要保留「错误示范输出」，以便新人理解什么叫发明字段、什么叫伪提交。只写文字规则不够，要有反例。

十二、版本管理与值班映射

Skill 版本号写在 YAML version。每次改 Hard rules、模板或 excludes，升版本并在 changelog（团队 Wiki）记：谁改、为什么、夹具结果。回滚时有据可查。

值班映射：白班 / 夜班谁有权确认 full；节假日 ack 是否允许助理发送；锁价变更升级到哪一级。映射表贴在报价 Agent 任务说明顶部。

老客户 RFQ：若 CRM 有 prior_customer 标记，仍须重新拉官方 detail，不得用「印象中的老价格」覆盖主数据。老价格只能作为内部参考，写入报价前要再授权。

与商机雷达巡检节奏对齐：每晨先跑 search / 权益查询（discovery），再把进入报价池的 RFQ 丢给本 Skill。避免报价 Agent 兼职「全网搜索」导致意图混乱。

文档同步：SKILL.md、quotation-template.md、官方摘录、SOP 四份材料改一处时，检查另外三处是否过期。过期模板是静默事故源。

版本发布当天，冻结主数据写入窗口 30 分钟，避免报价中途单价被改。发布后抽 3 条实单盲测，再开放全员。

值班表与 Skill 版本号一起公示。客户投诉「你们上周还这个价」时，能回答「那是 v2.0.0，本周主数据变更记录在…」，而不是各说各话。

若 Accio 客户端升级导致上传入口文案变化，以客户端为准更新内部截图，教程中的步骤示意图保持「语义级」描述即可，避免错误语言截图误导海外同事。

十三、FAQ