RFQ 物流附件写什么：字段清单、FOB/CIF 差行与改单（2026）

核心结论：

询盘回复不要只丢一行运价：用带编号与版本的物流附件，写清术语、地点、路径、时效区间与费用含/不含。
FOB 与 CIF 不是改四个字母：运保责任、保额险别、主运是否进卖方价、目的港费归属这几行必须显式差分。
买家问「几天到」：只答区间并列出变量；禁止保证到门日。金额与船期若出现数字，一律标为结构示意、非行情。
附件与信保订单术语、港口字段必须同向；冲突先停装柜与确认发货，改单留痕后再放行。
平台会员年费只付给 ALIBABA.COM HONG KONG LIMITED；运费另付；企丞不代收。规则以后台与规则中心当期公示为准。

本页回答一个很具体的问题：国际站询盘（RFQ）回复时，物流条件写在哪、写什么、怎么改。它不是运价行情页，也不是询盘话术课。FOB 与 CIF 的责任边界对照，见 FOB 与 CIF 怎么选；信保订单里术语下拉怎么填，见信保订单贸易术语。若对方把运费和开店、退税捆成一口价，识别方法见货代打包报价红旗。

一、为什么询盘回复不能只丢一个运价

很多工厂以为「买家只要一个数」：海运多少美金、空运多少一公斤。真正把单做砸的，往往不是数算错，而是双方对「这个数到底包了什么」理解不一致。聊天里写「含运费」，附件却没有术语与费用边界；下单后目的港码头费、查验、滞箱冒出来，买家说「你们报价含了」，销售说「那是主运」。争议起点通常是询盘阶段偷懒。

1.1 单行运价掩盖了四件必争事项

一个孤立运价数字，至少掩盖四件事：贸易术语与命名地点（风险与费用在哪切）、主运之外哪些本地费/文件费算卖方、时效是期望还是承诺、样品与大货是否同一套条件。买家用「到岸可比」的心理读你的数，工厂用「出厂加主运」的心理出这个数，两边都觉得自己诚实，却已经埋下改单与拒付的种子。

更危险的是把运价和会员年费、补贴、报关「打包」写成一个总额。科目混在一起，退税扣减、银行问询、平台纠纷都会卡住。运费跟物流账单走，会员年费只付给 ALIBABA.COM HONG KONG LIMITED，两边永远分夹；打包红旗见上文内链，本页不展开拆单话术。

1.2 三种「看起来很专业、其实没写清」的回复

只贴货代截图。 截图有船期与柜型，但没有你们对买家承诺的术语版本与含/不含。截图过期后，聊天记录仍被当成承诺。
产品页脚注一句「FOB 另议」。 没有命名港、没有有效期、没有变量。买家按自己熟悉的港去比价，你们按另一港订舱，港口字段直接分叉。
微信口头「大概两周到」。 没有区间上下限，也没有舱位/查验变量。一旦晚到，口头天数变成索赔把柄。

正确形态是：产品说明（或 PI）+ 独立物流附件 PDF。首页写「物流条件以附件编号 ____ 版本 ____ 为准」；聊天只引用编号，不另发明条款。货代怎么选、试跑怎么验，见工厂怎么选货代；阿里物流与自有货代怎么分工，见阿里物流还是自有货代——本页假定你已经有可询价对象，关心的是对外附件字段。

1.3 什么时候可以「先给示意运价」

可以。但示意必须同时满足：标明「示意、非锁定成交价」；给出有效期；附上同一版本的字段表（哪怕费用行写「待确认」）；禁止把示意写成保证到门日。示意阶段也建议生成附件草稿编号，正式确认时版本加一，而不是从零散聊天里拼最终条件。

一句话：运价是附件里的一行，不是附件的替代品。没有字段表的运价，等于把争议留给装柜当天。

1.4 附件与「报价首页」怎么分工

报价首页（或 PI 首页）适合放：品名规格、数量阶梯价、付款方式、交货期起算点、附件编号引用。物流细节不要挤进首页脚注。首页写太满，买家只会盯价格；附件写太虚，货代与单证无法执行。理想状态是：首页一句话指向附件，附件打开就能订舱与对账。

若买家坚持只要一页 PDF，仍建议用同一文件内的「第二节物流条件」承载最小字段集，并在页眉写版本号。一页不等于可以删掉术语版本与费用边界；只是排版更紧，不是内容豁免。

二、附件最小字段集（可复制清单）

下面这张表是「能发出去」的最低完整度。字段再少，争议时你会发现缺的恰恰是对方抓住的那一行。表前先记住：附件是给买家、货代、单证、财务四类人同时读的；任何一行只有销售自己看得懂，都不算写完。

字段块	必须写清什么	常见偷懒写法	缺了会怎样
身份与版本	附件编号、版本号、生效日、报价有效期、关联询盘/SKU	无编号的聊天截图	改单无法指认「以哪一版为准」
术语三件套	代码（FOB/CIF 等）+ Incoterms 版本 + 命名地点	只写 FOB 四个字母	费用与风险分界各说各话
路径选项	海运 FCL/LCL、空运样品、铁路等可选路径；每条单独区间	大货条款套样品	时效与保价错配
时效	区间（如装柜后 X–Y 天到港示意）+ 变量清单	保证某月某日到仓	索赔与信誉双输
费用边界	主运、装港本地、保险、目的港码头/文件、清关关税、内陆、查验、滞箱滞港：含或不含 + 归属	「all-in」「含运费」	到港费爆炸、退税扣减失败
保险	谁投保、保额基数、险别下限（按约定）	「CIF 就有保险」一笔带过	货损后无法按叙事主张
单证与门禁	产地证类型「可申请」、带电/危品状态、提单形态偏好（若有）	销售口头「不算危」	拒载、扣货、凭证不合格
抬头备注	合同卖方、订舱 Shipper、报关经营单位、收款主体是否允许不一致（一行备注即可）	事后再说	银行问询与凭证对不上

表后怎么用：把上表做成公司空白模板，文件名含版本与生效日。发出前由业务与单证各勾一遍；缺任一块，对外状态应为「草稿」，不得当作成交附件。

2.1 费用含/不含两列（建议固定科目）

至少覆盖这些科目，每一行只能填「含 / 不含 / 买方自理 / 待书面确认」四态之一，禁止留空：

国际主运费（海运/空运/铁路）
装运港本地费（THC、文件、舱单、铅封等，按你们习惯列明细）
出口报关与商检相关费用（若由卖方安排）
货运保险保费
目的港码头费、文件费
进口清关、关税、增值税（到门类术语才可能由卖方承担，须单独附件）
目的国内陆派送
查验、滞箱、滞港、超期堆存（写明触发条件与归属原则）

滞箱滞港的定义与预防细节，可另读滞箱滞港说明；本附件最低要求是写明含或不含与谁付，不要留给「到时候按实报」。

2.2 样品与大货必须分列时

同一询盘既要空运样品又要海运大货时，不要共用一段时效与保价。建议在附件里用「路径 A / 路径 B」两行：路径 A 写空运区间、计费重规则、是否含燃油附加；路径 B 写柜型、可否拼箱、海运区间。混写的结果通常是：样品按大货天数被催，或大货按样品保价被卡。

2.3 发出前 60 秒自检

首页是否引用了本附件编号与版本？
术语是否具备代码、版本、命名地点三件？
费用表是否无空白行、无「含运费」笼统句？
时效是否只有区间与变量、没有保证到门日？
是否出现年费、开店、补贴与运费打包？若有，整份退回重做。

2.4 字段谁填写、谁审核（避免「人人能发、无人负责」）

建议权限拆开：业务员可起草路径与区间草稿；单证审核术语三件套、抬头备注与门禁行；财务或主管审核费用含/不含与有效期。三岗未齐，附件状态保持草稿。紧急询盘也一样——「先发再说」省下的十分钟，往往在改单时用小时还。

若公司只有两个人做外贸，至少做到：发出前另一人用第二节自检清单过一遍；无法互审时，强制隔夜冷静：草稿生成当日不发，次日对照清单再发。纪律看起来慢，实际上减少「发出后五分钟内撤回重发」的尴尬与版本混乱。

2.5 带电、异形、液体：门禁行怎么写才够用

门禁行不要写「我司产品安全」。写状态更有用：已取得可运输鉴定/评估中/本票不接。评估中则附件应写明「订舱前须门禁通过，未通过则路径与费用边界作废并升版」。销售口头「客人都说不算危险品」不能进附件。若 SKU 可能触及禁限运，宁可晚一天发附件，也不要先用普货路径锁住买家预期。

三、FOB 与 CIF 附件差在哪几行

工厂常把 FOB 附件另存为 CIF，只改标题四个字母。真正该改的是下面几行；改不到位，等于用 CIF 的壳装 FOB 的肉。完整责任边界仍以 FOB 与 CIF 为准，这里只钉「附件差分」。

附件行	FOB 常见写法	CIF 常见写法	漏改后果（示意）
术语三件套	FOB + Incoterms® 2020 + 装运港	CIF + 同版本 + 目的港	港口字段与订舱港对不上
主运费行	通常买方安排/买方承担（按约定）	卖方安排并计入报价（须分列或可追溯）	总价说不清运保占比
保险行	买方自保（除非另有书面）	卖方投保：保额基数、险别下限写清	货损后「谁该有保单」扯皮
装港本地费	按 FOB 约定列含/不含	同样要列，不可因改 CIF 而省略	装港账单无人认领
目的港费用	默认买方侧（写明不含）	多数仍不含进口清关与关税；勿写成包税	口头 CIF 被理解成 DDP
发票/扣减提示	成交价结构相对简单	提示运保分列便于后续扣减核对（示意，非税务意见）	财务事后无法还原
有效期	运价波动仍建议写有效期	含运保时有效期更敏感，到期必须升版	过期数被当成锁价

表后纪律：从 FOB 升到 CIF，或从 CIF 降回 FOB，视为实质变更，必须版本号加一，并同步合同/PI 与信保订单字段。不要只在微信说「那就 CIF 吧」。

3.1 最容易偷渡的一句：「CIF 包税」

CIF 不自动等于包税到仓。若买家要进口清关与税费由卖方承担，应另开 DDP/DAP 类附件与合同条款，而不是在 CIF 附件底部手写「包税」。到门类边界更长，冲突时更要先停再改；本页不展开 DDP 全文。

3.2 柜货场景不要假装「改个字母就完事」

集装箱交货点若更贴近「货交承运人」，合同与附件应认真评估 FCA 等写法，而不是长期用口头 FOB 覆盖事实。本页要求最低限度：附件命名地点与真实交货动作一致；细节交给术语说明，不在 RFQ 附件里发明第三套规则。

3.3 示意：同一票货 FOB/CIF 附件「只改这几行」清单

假设询盘默认 FOB Ningbo，买家改口要 CIF Los Angeles。业务打开 v01，另存 v02，按下列勾选（示意，非税务或保险意见）：

术语行：FOB Ningbo → CIF Los Angeles，并保留 Incoterms® 2020（或合同约定版本）
主运行：由买方安排改为卖方安排；报价中主运分列或可追溯
保险行：买方自保改为卖方投保；补保额基数与险别下限
目的港费用行：继续写清码头/文件/清关/关税含或不含；禁止偷偷写成包税
有效期：因含运保，缩短或重写有效期，避免过期数当锁价
发票提示行：提醒财务后续若需扣减核对，运保凭证须可对应本票

勾完这六项，再去改信保订单字段与货代委托。只改标题的「CIF」，六项原样留在 FOB，是本页点名要消灭的操作。

四、买家追问时的标准答法（区间+变量）

买家最爱追三句：「几天到？」「能不能再便宜？」「能不能保证不查验？」工厂最容易在这三句里把附件推翻。标准答法的原则只有一条：数字可以给区间，边界必须回指附件版本；变量必须点名，承诺必须能履约。

4.1 「几天到」——区间模板（可复制）

推荐句式（按路径改写，天数仅作结构示意、非行情）：

「按附件 ____ 版本 ____：在已订舱且单证齐套前提下，装柜后海运到港示意区间约为 __–__ 天；该区间会受舱位确认、出口查验、中转、天气与目的港拥堵等变量影响，不构成固定到门日承诺。若变量触发导致区间调整，我们将在 __ 小时内书面更新附件版本。」

禁止句式：「保证 X 月 X 日到仓」「一定两周到门」「晚到全额赔」——除非你有单独签署的、可执行的违约条款与风险准备金，且法务已审；默认询盘阶段不要写。

4.2 「能不能再便宜」——把议价落在分项，不落在含糊总额

先确认谈的是主运、装港本地还是保险；三项混砍，最后账单无法对附件。
让步必须升版：旧有效期作废，新版本写明新有效期。
若对方要求「运费和年费一起给你」，直接拒绝。年费只汇 ALIBABA.COM HONG KONG LIMITED；运费走物流账单。

4.3 「能不能保证不查验 / 不滞箱」

不能保证。可写的是：双方配合提供真实品名与资料；免堆/免用天数以船司或码头当期规则为准；超期费用归属按附件费用表。把「尽力配合」写成「保证不查验」，等于主动签下不可控义务。

4.4 追问升级时的冻结规则

出现以下任一情况，冻结「口头答应」，只接受书面升版：买家要求改术语；要求包税；要求固定到门日；要求把目的港未知费用全部卖方包干；要求附件与信保字段故意不一致「先做起来」。冻结期间可以继续解释，但订舱、装柜、确认发货必须等新版本双方确认。

4.5 三种追问的「错误接话」对照

买家：「含运费到洛杉矶仓库吗？」错误接话：「含的。」正确接话：「请看附件费用表：国际主运与保险按 CIF 约定含；目的港码头/进口清关/关税/内陆派送标为不含。若需要到仓包税，请另要到门类附件，我们不在本 CIF 附件涂改。」
买家：「运价能不能锁三个月？」错误接话：「可以锁。」正确接话：「附件有效期写到 ____；到期前可申请升版重报。船司与空运附加费常浮动，我们不在询盘阶段承诺超有效期的锁价。」
买家：「你们货代很熟，顺便帮我们把店铺年费一起付了。」错误接话：「行，一起转。」正确接话：「店铺会员年费须直付 ALIBABA.COM HONG KONG LIMITED；运费按物流账单另付。两笔不能打包代收。」

把这三类错误接话贴进销售群置顶，比再写一篇「态度要专业」有用。接话的目标不是赢嘴仗，而是把对方拉回可执行的附件字段。

4.6 区间怎么写才不像敷衍

区间敷衍的典型长相是：「大约两到四周，视情况而定。」可读但仍不可执行。更好的写法拆成两段：第一段给条件前提（已订舱、单证齐套、非查验扣留）；第二段给到港/到站示意区间并列出具名变量。若你们内部有历史票统计，可以用「近三个月同航线中位数附近」作内部参考，但对外仍不要写成保证值；对外文本保持区间 + 变量即可。

空运样品与海运大货的区间数量级不同，必须分行。用「大货差不多一个月光景」覆盖样品，会在首样阶段就失去信任。路径分列后，追问「能不能样品也走海运」时，回答应指向路径选项行：可以，但请确认是否接受海运区间与包装防护差异，并升版附件。

五、和信保订单字段怎么对齐

物流附件写得再漂亮，若信保/在线交易订单上的术语、港口、运费相关字段是另一套故事，平台纠纷与发货审核仍会按订单记载来核对。对齐的目标是：附件母本、合同/PI、订单字段、货代委托，四者同向。

5.1 对齐检查表（下单当日）

订单贸易术语代码 = 附件术语代码
订单地点/港口 = 附件命名地点（允许的拼写差异须事先约定）
合同已写 Incoterms 版本；订单备注或附件能指向同一版本
运费承担、是否含保险等邻近勾选与术语不打架
附件编号写入订单备注或站内信，便于事后指认

订单字段怎么填、冲突时谁说了算，见信保订单贸易术语。RFQ 附件确认后，下单员不得「凭习惯另选一个 FOB」。

5.2 发货凭证与承运字段

术语与路径决定谁主导取得可上传凭证。附件里建议用一行写清：「本票发货凭证由 ____ 负责取得并上传；承运商名称以订舱确认为准。」具体齐套项详见信保发货凭证说明；这里强调时间点：附件升版日 = 凭证责任人确认日，不要开船后再抢锅。

5.3 履约渠道切换时不要悄悄改附件

从自有货代改走平台物流产品，或反过来，可以，但必须显式重确认：谁付主运、保险是否仍由卖方安排、平台承运字段由谁维护。渠道怎么选见阿里物流还是自有货代。切换渠道不等于默认改术语，也不等于可以沿用旧附件版本号。

5.4 冲突停损（命中即停）

附件术语 ≠ 订单术语
附件命名港 ≠ 订舱港且无变更件
附件写买方自保，订单/聊天却承诺卖方全险到门
附件费用表写目的港费不含，销售又在站内信承诺「到岸无额外费用」

停的是装柜、铅封、确认发货；不是停沟通。恢复条件：母本升版、订单字段同向、货代委托重开、发票草稿已改。

5.5 附件编号写进订单备注的写法

建议固定短句：「Logistics per Attachment ____ Ver. ____ dated ____; Incoterms® ____; place ____。」中英任一，关键是编号、版本、日期、术语、地点五要素齐全。备注不是装饰：纠纷或内部交接时，备注能把平台订单与 PDF 附件钉在同一颗钉子上。若后台备注字数有限，至少保留编号与版本，完整句放到站内信，并截图存档。

六、附件版本号与改单

版本号不是形式主义，是唯一能在半年后回答「当时到底答应了什么」的索引。没有版本纪律的团队，最后只会在微信长截图里考古。

6.1 版本号规则（建议写进销售制度）

格式示意：RFQ-LOG-客户短码-年月日-序号，如 RFQ-LOG-ABC-20260906-01。
任一实质变更（术语、地点、路径、费用边界、保险、有效期、门禁结论）→ 序号加一，写新生效日。
仅修正错别字且不改边界 → 可出「修订说明」但仍建议加小版本，避免两份 PDF 哈希不同却同号。
旧版 PDF 移入 archive，文件名加「废止」；禁止业务员桌面同时留多份「最终版」。

6.2 改单同日五件（与术语变更同构）

附件升版当天，尽量同一工作日完成：

合同/PI 或书面变更与新附件编号互引
信保订单术语与地点字段确认或提交修改
货代委托书/订舱确认按新版本重出（禁止「同前」）
保险指示按新版本更新或明确取消
发票与装箱草稿条款与新术语同向

五件未齐套，不得恢复装柜。跨时区买家确认可并行推进草稿，放行仍以齐套为准。

6.3 对外通知短句（可复制）

给买家：「物流条件已更新为附件 ____ 版本 ____，生效日 ____；请确认后我们再安排订舱。旧版 ____ 自即日起废止。」给货代：「请以附件版本 ____ 执行；旧委托作废，请重出订舱确认。」给财务：「暂停按旧条款开票，待新版本归档。」

6.4 小案例（结构示意，非个案承诺）

某灯具厂询盘先发 FOB Ningbo 附件 v01，买家两天后要求改 CIF Los Angeles。业务在微信答应，却未升版，货代仍按 FOB 订舱。开船前单证核对发现订单已选 CIF、保单未买。团队冻结装柜，12 小时内完成：v02 写出 CIF 三件套与保额行、订单字段确认、投保指示、发票条款改正、旧 v01 归档。损失的是半天沟通，避免的是到港后「谁该有保单」的全面争议。示意说明流程，不保证每票同等耗时。

6.5 和收款红线再钉一次

附件版本讨论里，偶尔有人提议「运费先打给渠道垫上」或「年费和运费一起结」。这与字段无关，但是高频干扰：平台会员年费只付给 ALIBABA.COM HONG KONG LIMITED；运费、保险、码头费按物流与港口账单另付；企丞（Corpable Marketing Limited）不代收会员费，也不代收运费。版本号解决的是条款指认，不改变收款红线。收款方说明见钱打给谁。

6.6 版本台账最小列（给单证室）

建议单证室维护一张很短的台账（表格或共享文档均可），每发出一版就记一行，而不是靠业务员微信收藏：

附件编号与版本、关联询盘号/信保订单号、买家简称
术语代码 + Incoterms 版本 + 命名地点（从附件原文复制，禁止凭记忆改写）
有效期起止、是否已废止、废止原因（改术语/改路径/议价/过期）
发出渠道（站内信/邮件）、确认截图存放路径
下游同步勾选：订单字段、货代委托、保险指示、发票草稿

台账的价值在纠纷周：你能在五分钟内指出「买家确认的是 v03，货代执行的是 v02」还是「双方从未书面确认」。没有台账时，争论会退化成「我记得当时说过」。

6.7 老客翻单为什么也要升版

老客翻单最容易松懈：业务觉得「还是老条款」，直接把去年 PDF 改个日期发出。风险在于：船司免堆规则变了、买家收货地址变了、你们默认路径从 FCL 改成了常拼箱、信保后台字段模板也更新了。翻单最低动作是：复制上一票附件为新编号，核对术语三件套与费用两列是否仍成立，再发 v01（对本票而言的新编号）。若条款有任何实质变更，不要在旧编号上覆盖保存。

翻单时若买家说「还是按上次」，也请其在站内信或邮件回复「确认沿用附件 ____ 的条款结构，本票编号为 ____」。口头「还是那样」在半年后的纠纷里几乎没有指认力。

七、FAQ

RFQ 回复为什么不能只发一个运价？

单行运价说不清术语、命名地点、费用含不含与时效变量。买家按「含运费」理解、工厂按「只含主运」履约，到港费与改单最容易炸。应附带编号与版本的物流附件，把边界一次写清。

物流附件最少要写哪些字段？

至少写：附件编号与版本、生效日与有效期、Incoterms 代码+版本+命名地点、路径选项、时效区间与变量、费用含/不含两列、保险责任、单证与门禁备注、样品与大货是否分列。缺项对外先不发。

FOB 附件和 CIF 附件差在哪？

差在运保责任行、保额与险别、主运是否计入卖方报价、目的港费用默认归属，以及发票/退税扣减提示。责任边界对照见 FOB 与 CIF 说明；附件里要把这几行显式写出，不能只改四个字母。

买家追问「几天到」怎么答？

只给区间，并点名变量：舱位、查验、中转、天气、目的港拥堵等。禁止写保证到门日或固定日历日。区间更新须升版附件并通知，不在微信口头改数字。

附件和信保订单字段不一致怎么办？

以双方确认的合同/PI 与有效书面变更为母本，同步改平台术语与地点字段，再订舱。订单怎么填术语详见信保订单术语说明；发现冲突先停装柜与确认发货，对齐后再放行。

改条款要不要换附件版本号？

要。术语、路径、费用边界、保险或有效期任一实质变更，版本号加一并写生效日；旧版归档标注废止。聊天记录不能代替升版 PDF。会员年费仍只付给 ALIBABA.COM HONG KONG LIMITED，与附件版本无关。

企丞能代写或代签报价附件吗？

可讲解字段清单与对齐方法，不代签合同、不代收运费或会员费。顾问陈经理，邮箱 info@aliad.hk。不承诺询盘转化率，也不承诺固定航程天数。